Il cliente
Identità
Blue Power Engineering è una nuova azienda, nata nel 2018 come General Contractor nel settore del fotovoltaico.
Obiettivi
Blue Power Engineering si è rivolto a Silverback con l’obiettivo di analizzare il mercato e i competitor per costruire una strategia efficace per lanciare i servizi aziendali.
Azioni
Per Blue Power Engineering è stata redatta una strategia che comprende i seguenti aspetti:
- Analisi
- Rifocalizzazione del brand e posizionamento
- Marketing strategico – Sistema lead generation
- Marketing Operativo
- Formazione Vendita
Il percorso
Analisi
L’analisi condotta su Blue Power Engineering ha preso in considerazione i principali aspetti del macroambiente di marketing (fattori economici, socio-demografici, politici, ambientali e geografici, socioculturali, tecnologici); ha analizzato i pattern dei concorrenti su un campione di 300 imprese; infine sono state create le Buyer Personas sulle quali modellare la strategia.
Rifocalizzazione del brand e posizionamento
Nel marketing il posizionamento equivale al modo in cui un prodotto trova collocazione nella mente del potenziale consumatore. Il posizionamento guida tutto il processo di marketing, inclusa la strategia e, nel caso di Blue Power Engineering, è stato individuato il corretto posizionamento per aumentare i contatti di potenziali clienti interessati all’installazione di impianti fotovoltaici.
In particolare, una volta analizzato il mercato, è emersa la necessità di stringere moltissimo il fronte di attacco con una focalizzazione in una nicchia di mercato: il fotovoltaico solo per aziende ad alto consumo energetico
Per questo il nome del Brand è stato modificato in Solectro (dalla crasi delle parole “sole” ed “elettricità”) ed il Payoff è stato modificato in “Specialisti in fotovoltaico per aziende”.
Il logo è stato creato nei colori dell’arancio (riconducibile al sole) e del blu (colore dei pannelli e del business), e rappresenta l’unione di due simboli: il Sole e l’Azienda.
Marketing strategico – Sistema lead generation
Dopo l’analisi ed il posizionamento è il momento di creare il piano marketing operativo, per scegliere gli strumenti e i canali giusti per veicolare i contenuti del business e acquisire nuovi contatti.
È stata redatta la scala del valore Solectro ed il sistema di lead generation (sia con marketing online che offline), per acquisire nuovi clienti.
Per questo è stato redatto un sistema che comprende:
- l’individuazione di un incentivo gratuito per il primo contatto
- la profilazione dei contatti ricevuti all’interno del CRM (software di gestione clienti)
- la gestione della trattativa e della vendita
Per ognuna di queste fasi sono stati selezionati i migliori strumenti di marketing e impostati i tool necessari. Inoltre il sistema è stato periodicamente monitorizzato su KPI stabiliti in partenza insieme al cliente.
Marketing operativo
Le attività attuate da Silverback studio per concretizzare la strategia di marketing hanno previsto:
- Creazione del Sito Web (Home, Chi siamo, Check-up gratuito, Blog; Contatti; Dicono di noi)
- Creazione della landing di vendita, pagina finalizzata alla vendita dell’appuntamento;
- Creazione dei contenuti di valore per l’utente. In particolare i contenuti del blog e della lead magnet (Guida gratuita), oltre che le mail, servono come materiale educativo che, mentre forma il cliente alle prassi del settore, in parallelo squalifica la concorrenza e ribadisce il posizionamento.
- Creazione di materiali cartacei per i potenziali clienti, da inviare su referenza (sales letter, lettera di presentazione, folder) o da utilizzare in trattativa.
Formazione vendita
Le figure commerciali dell’azienda sono state formate sulla vendita e sulle fasi della trattativa di persona, oltre alla revisione del modello di preventivo per i potenziali clienti.
